Qué es un embudo de ventas o funnel de conversión

Uno de los objetivos de una web es atraer tráfico, pero una vez que ese tráfico ha llegado, debes tener claro qué quieres hacer con él. Para ello, diseñar una estrategia con unos pasos bien diferenciados que te permitan analizar y medir qué pasa en cada uno de ellos es algo de vital importancia. Esa estrategia es lo que se conoce como embudo de ventas, embudo de conversión o funnel.

En este post te cuento con más detalle qué es un embudo de ventas.

Qué es un embudo de ventas

Un embudo de ventas es una técnica utilizada en marketing digital (entre otros ámbitos) para configurar y analizar una serie de pasos que debe recorrer un usuario en su camino hasta un objetivo final. Ese objetivo final puede ser realizar una compra, registrarse en un evento, descargar un lead magnet… cualquier acción que quieras que el visitante de tu página acabe realizando.

Un embudo de conversión o embudo de ventas tiene un número variable de pasos, en función del objetivo que hayas definido y de las acciones que tenga que realizar la persona para llegar a dicho objetivo. Por ejemplo, un embudo de ventas típico de una tienda online consta de los siguientes pasos: Ver página de artículo > Añadir a carrito > Finalizar compra > Compra realizada.

Más adelante en este post te enseñaré más funnels que te pueden resultar útiles.


Por qué se llama embudo

Recibe el nombre de embudo porque es un proceso en el que se van perdiendo usuarios a lo largo del recorrido. De todas las personas que visitan una página de producto, sólo un porcentaje añaden ese producto al carrito, de esas, sólo algunas comienzan el proceso de compra, y por último, de todas las que comienzan el proceso de compra, sólo algunas lo finalizan.

La imagen de un embudo, en el que entran más usuarios de los que al final salen, ilustra muy bien este proceso. Puedes ver un gráfico de ejemplo a continuación en el que lo verás muy claro.

embudo de leads

Como ves, en este ejemplo entran nueve usuarios por la parte alta del embudo, pero se van perdiendo por el camino y al final sólo sale uno. Aunque el embudo del gráfico tiene cuatro pasos, como te he dicho antes, un embudo puede tener más o menos pasos según lo que quieras conseguir y lo que tenga que llevar a cabo el usuario para ello.

Para qué sirve un embudo de ventas o de conversión

Un embudo de ventas o de conversión sirve para diseñar la ruta que queremos que siga el visitante y medir su eficacia en cada una de las etapas del mismo. 

En primer lugar, a la hora de crear tu estrategia online debes tener claro qué acciones quieres que realicen las personas que llegan a tu web. No tener esto bien planificado es un error que nos encontramos constantemente y hace que cueste mucho más que los visitantes realicen una conversión.

Diseñar un plan, un camino, una ruta, llámalo como quieras, hará que el usuario siempre tenga claro cuál es la siguiente acción que tiene que realizar y en algunos casos también te facilitará la creación de contenidos para facilitar ese recorrido.

En segundo lugar, tener bien definidas esas fases, esos pasos, te permitirá medir y analizar el rendimiento de cada uno, detectando posibles fallos o errores de estrategia. Esto lo puedes hacer con varias herramientas, la más famosa es Google Analytics.


Fases del embudo

Como ya te he dicho, un embudo puede tener varios pasos, desde dos hasta los que necesites en el camino que tiene que recorrer tu visitante, pero en prácticamente todos los embudos podemos distinguir tres fases según la posición del usuario en el funnel.

tofu-mofu-bofu

Top of the funnel (TOFU)

Es la parte más alta del embudo. En algunos funnel será el punto de inicio común para todos los usuarios en su recorrido por el embudo y puede tener uno o más pasos. Entrará tráfico por orgánico, campañas de publicidad o cualquier otro medio.

Middle of the funnel (MOFU)

Es la parte media del embudo. Se pueden crear funnels en los que sólo se puede llegar a esta fase habiendo pasado antes por la parte alta, pero también existe la posibilidad de crear un embudo que permita que se entre directamente a esta parte. También puede tener uno o más pasos y puede llegar tráfico de la parte alta del embudo, por orgánico, campañas de publicidad o cualquier otro medio.

Bottom of the funnel (BOFU)

Es la parte baja del embudo, en la que el usuario está muy cerca de la conversión. Igual que las anteriores, puede tener uno o más pasos y puede ser igualmente el punto de inicio del recorrido de un usuario o puede ser parte del camino iniciado en otra parte del embudo. Dependerá de cómo hayas diseñado el funnel. En función de ello, también podrá recibir tráfico por diversos medios y/o por las fases superiores del embudo.

Dónde crear y analizar un embudo de ventas

Algunas herramientas donde puedes crear y analizar tu embudo de ventas:

Ejemplos de embudos

Te voy a enseñar algunos embudos que pueden resultarte útiles para tu negocio. Si alguna idea te gusta, adáptala a tus necesidades y crea el embudo en tu herramienta de analítica para ver qué ocurre en cada una de las fases que lo componen.

Embudo de ecommerce

Este te lo he enseñado al principio del post. Planifica bien el recorrido que realizará el usuario en tu tienda online desde que ve un producto hasta que se finaliza la compra.

  • Ver página de producto
  • Añadir a carrito
  • Finalizar compra
  • Compra realizada
embudo ventas ecommerce

Embudo de descarga de lead magnet

Ya te conté en su día las ventajas del email marketing. Este es un funnel muy simple de descarga de lead magnet con el objetivo de conseguir suscriptores para tu lista de correo.

  • Landing page
  • Página de confirmación
  • Página de gracias
embudo conversion lead magnet

Embudo de contacto

Este funnel sirve para analizar qué porcentaje de los usuarios que llegan de buscadores acaban rellenando el formulario de contacto.

  • Visitantes orgánicos
  • Página de contacto
  • Página de confirmación
embudo conversion contacto

Como ves, crear un embudo de ventas y analizar lo que pasa en él te dará información muy valiosa que te permitirá tomar decisiones estratégicas basadas en datos. En este post te he mostrado sólo tres ejemplos, pero puedes crear tantos como tus necesidades requieran. Si necesitas ayuda con ello, contacta con nosotros y estaremos encantados de atenderte.

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